Как продать технически сложный товар Как заработать новичку в продажах #ЛевЧудесный P013

B2B продажи и закупки - Лев Чудесный
1,85 тыс. подписчиков
Девушкам иногда проблемно продать технически сложный товар. Нужно знать сильные стороны и слабые стороны продукта.. Смотрите

#продажи #закупки #переговоры #ЛевЧудесный
#бизнес #деньги #отделпродаж

Девушки, йоу! Мой сегодняшний ролик в такой неформальной обстановке для того, чтобы мы немножко расслабились.
Я знаю, что менеджерам отделов продаж, девушкам, тяжело бывает продавать технически сложные продукты. Периодически они спрашивают у меня: «Дмитрий, а что же делать?» Ну что мне делать? Кому-то дано быть технически подкованными людьми, у кого-то по физике и математике в школе была пятёрка, а у кого-то – нет. Не переживайте по этому поводу. Всё нормально будет, Ну и что? Вот у меня, допустим, по физике и математике была пятёрка. Ну, я не знаю, я не удивлён. Я могу грамотно рассказать клиенту о технических достоинствах продукта. Я не боюсь второго вопроса, ведь самый главный страх – это второй вопрос. Если на первый вопрос вы ещё как-то можете ответить, перечитав брошюру и вспомнив некоторые цифры, то уже принципы работы – это всё уже для вас – тёмный лес. Так вот, я на второй вопрос ответить могу и могу даже на третий, но слабость моей позиции в том, что у меня есть своя собственная точка зрения на техническое устройство. А если у клиента она тоже есть, то может возникнуть спорная ситуация, потому что возникнет конкуренция двух точек зрения. Так вот, у вас этого нет.
Стратегия ваша, я думаю, это разослать коммерческие предложения, описание вашего продукта, максимальному числу клиентов, причём тем клиентам, с которыми у вас хорошие отношения, и которые тоже технически грамотны. И они вам всё расскажут про ваши продукты, укажут на сильные стороны, на слабые стороны. Вы всё это запишите, пойдёте в свой отдел маркетинга или технический отдел и покажете. Там возразят или что-то поддержат, и у вас возникнет полный объективный совершенно перечень конкурентных преимуществ вашего товара. И уже вот с этим перечнем вы пойдёте к своим следующим клиентам, уже к тем, которые, может быть, не настроены к вам так лояльно. И тогда уже начнёте делать продажи.
Чтобы вы немножко расслабились ещё, я вам расскажу такой случай из своей практики. Когда я продавал копировальную технику в молодости, был у нас такой продавец, отставной военный, ну, по тем временам мне было 20 лет, а ему, там, 40 +. И он продавал очень хорошо, несмотря на то, что мало что понимал в этой технике. И как-то раз мы у него спросили: «Слушай, ну, вот, а как ты продаёшь? Вот, расскажи. Что ты делаешь?» Он отвечает: «Ну, я прихожу к директору. “Вот, – говорю, – купите у меня принтеры”. Ну, директор зовёт начальника IT-отдела. Приходит, там, такой в очёчках, типичный человек. Вот. Начинает мне вопросы задавать». «Какие вопросы?» «Ну, он спрашивает, вот: “Какая оперативная память у вашего принтера? Какая скорость печати?”» «Ну, и что ты ему отвечаешь?», – мы спрашиваем. «Я ему говорю: “Знаете, молодой человек, вот когда я учился в школе, компьютеров ещё не было. Поэтому, товарищ директор, вы сразу скажите: вы покупаете или нет?”» Как ни странно, покупали. Такой вот принцип поручика Ржевского.
Так что, не переживайте. Успешные продажи можно делать и девушкам, и отставным военным, да и вообще любым людям. Единственное только условие – быть естественным и адекватным ситуации.
Ну что ж, продолжайте смотреть ролики Льва Чудесного! Подписывайтесь, лайкайте, дизлайкайте. Пока!