Техника работы с возражениями "Шашечки или ехать" - одна из модификаций известного приема "Разрыв шаблона"

Один из клиентов, дистрибьютор моторных масел, регулярно сталкивается с возражением «ваш новый бренд не спрашивают в наших магазинах». Это было серьёзной проблемой, пока торговых представителей не обучили технике «Шашечки или ехать». 

- Ваш товар не спрашивают. 

- Так вам нужно, чтобы спрашивали или покупали? 

- Ээээ... чтобы покупали, конечно. 

- Отлично. Я расскажу, как мы помогаем продвигать продукт в новых торговых точках, а вы уже сами решите, хорошо? 

- Расскажите.

- К примеру, в сети «Автомаркет» сначала тоже не хотели рисковать. Несколько месяцев отказывали, а потом их подвел поставщик. Клиент сначала заказал небольшую партию мелкой фасовки. Мы обучили продавцов и завели креативную мотивацию - с каждого чека, кроме премии, сотрудник получал доставку пиццы. 

Вы знаете, первую партию продали за неделю, запросили ещё, потом ещё, а через пару месяцев заказали уже двухсотлитровую бочку, то есть начали продавать оптом. 

Рынок вашего города изучен, прогноз для вашей сети - позитивный, наладить продажи - дело пары недель. Обсудим сотрудничество?

По словам продавцов, именно вопрос «вам нужно, чтобы спрашивали или покупали?» сейчас легко останавливает возражения и заставляет клиента задуматься. В итоге чаще всего он сам предлагает встретиться и с интересом обсуждает партнёрство. 

Суть техники «Шашечки или ехать» - мы как будто отделяем формулировку возражения от стоящего за ним намерения и показываем клиенту разницу между ними. Это одна из форм применения известного метода «Разрыв шаблона»

Примеры. 

- Слишком дорого. 
- А для вас что сейчас важнее - немного сэкономить один раз или потом много лет вообще проблем не знать с ремонтом и обслуживанием?

- Мы о вас ничего не слышали. 
- Так вам важнее дружить с поставщиком или чтобы новые клиенты пришли в ваши магазины?

Захватив инициативу и вызвав интерес приемом «Шашечки или ехать», отработать само возражение (аргументировать выгоды и отличия предложения) становится намного легче.

©Алексей Урванцев.

Больше техник - на канале «Речевой акселератор»