Миллиардный миф: Почему фокусировка на новых клиентах не увеличит продажи

Практически во всех проектах, которые я веду в качестве внешнего директора по стратегическому маркетингу или антикризисного менеджера, вопрос работы с имеющимися клиентами и привлечения новых собственники ставят на первое место. Предприниматели наивно полагают, что, нагнав правдами и неправдами новых клиентов, они автоматически увеличат продажи. Сегодня поговорим, почему это является заблуждением.

ЦИТАТА:
1. Исследования показывают, что вероятность продажи постоянному покупателю в 14 раз выше, чем новому. Поэтому компании стараются выстроить с клиентами долгосрочные отношения. Многие вводят специальную должность — менеджер по клиентскому успеху, который выступает посредником между компанией и клиентом. Менеджеры по успеху клиентов чаще всего работают в ИТ и цифровом бизнесе, там, где нужно длительное и постоянное сопровождение. 
2. Чем занимается менеджер по успеху:
2.1. Знакомит с продуктом. Составляет дорожную карту развития продукта на стороне заказчика.
2.2. Повышает лояльность к компании. Собирает обратную связь и аналитику об использовании продуктов.
2.3. Защищает интересы клиента. Помогает выстроить работу с техподдержкой и другими департаментами.
3. Базовые показатели эффективности менеджера по успеху:
3.1. Коэффициент оттока клиентов. Количество пользователей, которые отказались от продукта за определённый период.
3.2. Индекс лояльности клиентов. Уровень удовлетворённости потребителей качеством услуг и продуктов.
3.3. Пожизненная ценность клиента. Доход, который клиент принёс компании за всё время сотрудничества.
3.4. Коэффициент удержания. Как долго клиент остаётся с компанией после первой покупки.

МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Так уж мне повезло, что моим образованием в построении дистрибьюции и связанного с ней маркетинга занимались лучшие умы израильского подразделения L'Oreal. Они всегда говорили, что никому из твоих партнёров не нужно развивать твои бренды и если ты хочешь добиться успеха, то иди и поработай за себя и своего партнёра. Звучит грубо, но на практике работает безотказно. Тому пример – отзыв собственницы одной из сетей профкосметики, где собственными усилиями нам удалось повысить продажи более, чем на 200%! По итогам этого проекта мы даже запускали акцию для своих партнёров «Дайте нам поработать за вас»!
2. За время моей дистрибьюторской деятельности меня всегда удивляла политика больших брендодержателей, которая была построена исключительно на эксклюзивных правах дистрибьюции и соответствующему ей размеру скидки. Про маркетинговую поддержку своих партнёров никто и слышать не хотел. Время в очередной раз показало, что методики, применяемые мной, гораздо более эффективны на длительном этапе. 
3. Поэтому запомните, господа предприниматели, что успех вашего клиента – это и ваш успех в том числе!

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти
https://okartamyshev.ru/